众所周知，在药店销售中，如果店员能在与顾客的沟通中获取其足够的信任，对于药品的销售和成单更为有利。

那么，该如何做呢？将专业知识与顾客需求匹配，推荐相应的药品给顾客，这样就够了？相信我们很多店员都是这样做的，但总没办法成单，顾客的回答和理由，往往让我们束手无策。其实，我们还需要注重沟通的技巧，这样传达给顾客的信息效果才会翻倍，更有利于成单！

员工要了解最基本的常见病的病因、疾病的显性与隐性表现、疾病的发展及预后；要了解常用药品的适应症或功能主治、不良反应、禁忌、服用方法等。

需要强调的是：要达到这种效果，需要药店专业人士在日常销售中通过对疾病与药品的了解积累提炼总结。

实战一

一位老年人来购买维U颠茄铝胶囊，我们知道该药其中的不良反应之一是易引起便秘；而部分老年人是便秘的易发人群；我们釆用的一句话方式是：大姐，您大便情况怎么样：无非三种情况一一干燥、正常、大便不成形；设若是前两种，我们即可提示顾客：您不要吃这个药啦，它会……您 用……

简评：此一句话销售里面要求了解药物的不良反应与顾客显性疾病表现外的大便的隐性表现而使用。

实战二

一位患有带状疱疹的顾客來买阿昔洛韦片，具备药学常识的店长店员都应该知道“带状疱疹的并发症是神经痛与疱疹愈后的可能后遗神经痛”，因此，不妨跟顾客说：“您一定要吃些VB,可以 减轻疼痛和将來的后遗神经痛。”

简评：此一句话需要了解顾客并发症和可能的愈后情况。

实战一

熟悉的顾客一进门，店长店员就 的打招呼方式就是：“您好张大爷，最近怎么样……”

简评：这种接待顾客的招呼声，会制造和谐融洽的销售沟通氛围，同时有利于提升顾客回头率和转介绍的机率！当然这需要我们的店员平时下些许功夫来记住一些常客的信息，诸如姓名、生日、家庭住址等信息。

实战一

“您就用这个外用洗液吧，用上以后您的瘙痒 会减轻的！”

简评：如果给顾客推荐的药物是对症的，完全可以用%承诺肯定的语气打消顾客对商品的效果顾虑。

实战二

当一位母亲要为自己的孩子买药品/营养补充剂时，不妨说：“大姐，这个XX剂型的药物最适合给孩子用， 水果口味，一点都不苦的！”

简评：“ ”与“一点都不苦”就是承诺与暗示措辞的使用。

实战一

“您这溃疡一定要足疗程用药，否则这病会穿孔或大出血那就难治疗啦。”

简评：属于基于爱心提示的基础上谈疾病的预后与发展提示顾客疗程用药，对于大多数慢性病适用该类措辞。

实战二

“您如果一直有服用阿司匹林的习惯，一定加点胃舒平，要不您的胃受不了的。”

简评：在提示中，为降低药品带来的不良反应提示顾客，联合用药。

药店人要提升自己的营销能力、服务水平，在与顾客交流间获得信任，从而更好地推销药品，提高营业额。

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